Praktisk salgsoppgave

Denne artikkelen er for deg som ikke har solgt noe ennå og ikke vet hvor du skal starte. Salg starter med kundeinnsikt.

De fleste gründere starter med noen antagelser om kundenes behov. Det er viktig å utfordre disse antagelsene og tidlig komme i kontakt med kunden for å lære hvilke behov kunden har.

Før du kan komme i posisjon til å selge er det essensielt å skaffe kundesinnsikt. Her viser vi deg hvordan.

1. Hva skulle du ønske du visste om kunden?

Start med et helt blankt (digitalt eller fysisk) ark og begynn med å skrive ned tre spørsmål du skulle ønske du visste svaret på om hvordan dine kunder tenker. Hva er det du virkelig skulle ønske du visste for å komme i gang med salget?

Her er eksempler på spørsmål man kunne stilt seg hvis man jobba i to litt forskjellige startups:

Eksempel 1: Hvis du vil selge tjenesten «gamingkontakt» til foreldre som opplever at barna deres isolerer seg med dataspill

– Kan du fortelle om sønnen din?

– Opplever du at det finnes offentlige eller andre tilbud som kan hjelpe dere med disse utfordringene?

– Hvis vi lagde en tjeneste som så [slik og slik ut], ville det være aktuelt for deg å betale for det selv?

Eksempel 2: Hvis du vil selge tjenester som bidrar til at eldre i Bærum kan holde seg friske og bo hjemme lengre:

– Hvordan ser de som jobber med eldre i Bærum på utfordringen med at det ikke er nok sykehjemsplasser til de som ikke klarer seg godt hjemme?

– Hvem er det som bestemmer hva som skal kjøpes inn av velferdstjenester i Bærum kommune og hva må de tenke på når de velger leverandør?

– Hva slags aktører leverer velferdstjenester til eldre i Bærum i dag og hvordan velges de ut?

– Hva slags typer innkjøp gjør Bærum kommune? Anbud? Innovative anskaffelser? Offentlig-private partnerskap?

2. Hvem har svar på spørsmålene?

Finn frem navn på tre reelle mennesker som du tenker at kanskje er i kundegruppa di. Nå skal du finne ut litt om de og skrive en kort beskrivelse av de hvor du gjør noen antagelser.

Eksempel: Anders Andersen har tidligere deltatt på webinar om ungdom som isolerer seg

Eksempel: Marita Maritsen som jobber som øverste leder (kommunaldirektør) for helse- og velferdstjenester i Bærum kommune.

3. Finn nummeret

Nå skal du finne telefonnummer til de tre personene. Nå kan du for eksempel ha notert deg følgende:

Eksempel: Anders Andersen har tidligere deltatt på webinar om ungdom som isolerer seg gjennom gaming og skrevet seg opp på Gamingkontaktens nyhetsbrev. Han bor i en enebolig i bydel Bjerke i Oslo. Vi når ham på telefon 999 00 999.

Eksempel: Marita Maritsen som jobber som øverste leder (kommunaldirektør) for helse- og velferdstjenester i Bærum kommune. Hun har utdannelse slik og slik og har jobbet i stillingen i X år. Hun har tidligere uttalt seg om at kommunen jobber med å tilrettelegge for at eldre skal kunne leve selvstendige liv lengre. Hun jobber på rådhuset og har epost marita.helsesjef@barum.kommune.no og telefon 990 99 099.

4. Ring!

Gjett hva! Nå skal du ringe til de tre personene, presentere deg og stille de tre spørsmålene! Still oppfølgingsspørsmål der det er naturlig og sug til deg så mye kunnskap som mulig.

Det kan virke rart å ringe til noen og stille slike spørsmål og for de fleste vil det være mye som stritter litt mot. Bare tanken på å ringe og stille slike spørsmål gjør litt vondt, men det er veldig effektfullt og er ofte en god start på en salgsprosess. Du må uansett ut av komfortsonen din for å klare å selge noe. I starten av en slik prosess er det viktig at du er ydmyk og lytter. Prøv å få den andre personen til å snakke. Har de dårlig tid ber du om å få ringe tilbake på et tidspunkt som passer bedre.

Samtalen kan for eksempel starte slik:

Hei, jeg heter Marius og ringer fra Gamingkontakten. Vi jobber med oppfølging av unge som isolerer seg helt eller delvis gjennom gaming. Jeg har skjønt at dere har kjent litt på det problemet i din familie. Kunne jeg fått en kort prat med deg for å lære litt mer om hva vi kunne gjort for å hjelpe dere?

eller slik:

Hei, har jeg kommet til Marita på som er kommunalsjef for helse i Bærum kommune? Jeg heter Reza og jobber med et konsept som kan bidra til at eldre kan klare å bo lenger hjemme og redusere bruken av hjemmehjelpstjenester. Kunne jeg fått 20 minutter med deg i løpet av neste uke for å lære litt om hvordan dere i kommunen jobber med å bidra til at eldre kan klare seg hjemme?

Når du har lært ganske mye om hvordan kunden din ser verden kan du presentere dine idéer og be om innspill. Hva skal til for at de skulle kjøpt noe sånt? Hvor mye kan det koste? Hvem kan ta en slik beslutning? Hva må de vite før de kan bestemme seg?

Hvorfor ikke bare sende ut en undersøkelse?

Kan du tenke deg grunner til at det ikke vil fungere å fyre avgårde en e-post med disse spørsmålene? Du er i utgangspunktet en fremmed som trenger inn i noens travle arbeidshverdag? Hvorfor skal de bry seg med å svare en tilfeldig avsender av en epost på masse spørsmål? De skal bry seg fordi du med en gang begynner å bygge en relasjon og få igang en samtale hvor du etterhvert lærer ting du ikke visste at du lurte på.

Det klarer du bare å gjøre når du snakker med noen.

Lykke til!